Небольшое видео, где рассказываю о промышленном дизайне в России, с точки зрения разработчика:

«У меня от слова «импортозамещение» уже глаз дергается»

Интервью с Андреем Востриковым, руководителем конструкторского бюро «Формлаб», на Всероссийской конференции отечественного оборудования и программного обеспечения для теле- и радио производства, беседует Дмитрий Назаренко:

— В эфирной студии «Шаболовка 2. 0» Дмитрий Назаренко. Мы продолжаем свою работу в рамках открывшейся сегодня выставки — Всероссийской конференции отечественного оборудования и программного обеспечения для теле- и радио производства. Выставка проходит второй раз — достаточно молодая — и, тем не менее, круг ее посетителей и участников расширяется, и как выясняется, есть уже чем гордиться, есть что предложить потребителю. Сейчас рядом со мной руководитель компании «Формлаб» Андрей Востриков. Андрей, добрый день.

— Добрый день.

— Вы впервые представляете свою компанию здесь, на этой выставке?

— Да, в первый раз.

— Тогда, собственно говоря, и карты в руки! С чем приехали, с чем пришли сюда, что может предложить и чем вообще занимается компания?

— Мы разрабатываем корпуса. Промышленный дизайн для оборудования, для спецоборудования — в том числе. Судя по докладам людей, достаточно близка к телевизионной отрасли проблема того, что не хватает мощностей производственных и возможностей изготавливать малые партии корпусов. Здесь я буду рассказывать как раз как эту проблему решить. Но, как участники мы здесь не выступаем, у нас очень маленькая роль, показывать нам нечего.

— Очень хорошо, что как раз производство, потому что производством сейчас заняты немногие. В основном, интеграторы чего-то, где-то, у кого-то… Корпуса, в них действительно есть потребность?

— Огромная. Более того, мы где-то полгода назад увидели большой всплеск запросов, связанных с именно малыми партиями корпусов. В связи с этим мы открыли небольшой ресурс —  называется «Заказ-завод» — в попытках передать эти заказы нашим предприятиям. Мы сделали рассылку примерно на 10 тысяч предприятий, из них порядка 50 попало в базу. Это действительно небольшие компании, небольшие реальные производства, с которыми мы пытались работать. Совершенно не получилось. Они не слышат клиента, а клиент не слышит предприятие.

— ?

— Это настолько разные языки. Мы увидели, на самом деле, очень большую проблему вот у этих вот небольших заводов (я не говорю про большие конторы, которые сидят, в принципе, на государственном заказе или около государственного заказа). Мы увидели то, что эти предприятия категорически не хотят заниматься продажами. Поэтому они не видят и не слышат клиента.

— А как они тогда выживают-то вообще?

— Вот вы не поверите…

— Или как там зарядили бог знает сколько лет назад, так и идет по накатанной?

— Нет, конечно нет.  Это маленькие предприятия, и они выживают…  В телефонных разговорах они все всё понимают, а в жизни нет. Это банальная конверсия. На 100 клиентов, которые к ним постучались, продирается сквозь их технологов и так далее – один. На это и живут. “На эти 3% я и живу”, —  помните? Вот это как раз та фраза, наверно.

— А всплеск интереса этим и обусловлен? Вы говорите — всплеск интереса в последнее время к производству именно…

— Чем обусловлен, честно говоря, нам сложно сказать. Мы не настолько умеем анализировать, все же мы немножко в другой сфере. Мы видим всплеск интереса именно от клиентов. Масса изобретателей, масса каких-то контор, которые, вследствие закрытия границ и доступа там к чему-то, пытаются делать свои железки. И конечно, все начинают с очень маленьких партий — десятки, сотни изделий. Вопрос связан именно с этим. В Китае эта проблема решается элементарно. А у нас нету ни возможностей, ни людей, которые такие вещи реализуют.

— Кстати, о возможностях.  У вас большое производство?

— У нас вообще нет производства, у нас разработка.

— Если  производит не большой коллектив, то кто этим занимается? Вот идея, эскиз, потом воплощение его…

— У нас, наверное,  какой-то легко масштабируемый коллектив, потому что спецы очень узкие, и, как правило, это многолетний фриланс. Основной коллектив – это порядка десяти человек, из них разработчиков — человек семь. Мы разбросаны по России, Белоруссии, Украине. Мы не можем привязываться к какому-то региону, потому что мы вынуждены работать со всей страной — рынок очень маленький. Мы, собственно говоря, единственные, кто пытается его “посчитать”. Последний лично мой анализ на 2015 год  показывает, что это всего 180 миллионов рублей на всю страну.

— То есть, клиента надо в начале подхватывать, потому что дальше он пошел к производителю — уткнулся. Где здесь вы?  Это же тоже маркетинг какой-то?

— 180 миллионов — это то, что мы видим, не то, что видит Росстат. Даже если я ошибаюсь в три раза, мы все равно напоминаем такой, знаете, очень небольшой овощной ларек, потому что экономим. Надо понимать, что наши задачи — скорее, не оберегать конкретного клиента. Не хотел бы друзей обидеть, но изобретатель, который приходит со своей “железкой”, для меня, скорее, негативный клиент. Почему? Он ввязывается в этот бой, не понимая, что будет дальше. И что разработать устройство – это только малая часть. Опять же, о продажах он думать не хочет. Что там будет, там, на горизонте?  Когда у него появится сервис, когда у него появится рекламация… Большинство таких вот людей с горящими глазами — с ними очень интересно работать, очень, у нас весь офис завален разными интересными штуками — но они не хотят зарабатывать на этом деньги, у них подсознательной нет в этом потребности. У них есть потребность реализовать себя. Как любой человек, он хочет себя реализовать…

— Идейные…

— Да, и он воплощает свою идею. Ему кажется она очень востребованной. Это не так в 99% случаев. Поэтому нам как раз интересно смотреть на тех, кто один раз прошел всю эту цепочку, обжегся, и идет по второму разу. Вот за такого клиента мы готовы биться, на руках носить, во всем помогать — информационно, делом и вообще как угодно.

— Вы продолжаете с ним, когда он уже всё понял, сотрудничать,  взаимодействовать?

— Изобретателей мы стараемся учить. Конкретно я в этом свою большую, как бы, миссию вижу. Мы принципиально рассказываем обо всем, стараемся максимально конкретно, на цифрах. Наверное, много денег людям спасаем таким образом. Потому что когда они видят, что те траты, которые мы им показываем, это самое начало, это плинтус дома… кто-то решает сразу: а, ладно, не буду ничего делать. Есть те, кто продолжает – надо отдать им должное. Но вот как раз таких людей, о которых я говорю —  они прошли всю эту цепочку, они успешно начали продавать свою продукцию, они удовлетворили своего клиента, и потом возвращаются назад: “Давайте еще раз сделаем!” — таких очень мало.

— То есть, это помогает осознанию его идей, когда он видит  конечный продукт, что из этого вышло?

— Я говорю, тут вот вопрос потребности. Они этими своими  штуками не реализуют потребности клиента, они реализуют свою потребность: “Я молодец —  я придумал!” Я, на самом деле, по такому же пути прошел, сжег много денег. Теперь я могу на это смотреть очень трезво.

— А сфера вашего применения — она самая разнообразная? Я так понимаю: медицинское оборудование, телевидение, радио. Откуда заказы еще?

— Наверное, тут стоит говорить о том, что в принципе, нас предметный мир окружает. А все эти вещи кто-то разрабатывает. У нас, конечно, очень четкий срез, мы всегда находимся в высококонкурентных сферах. В стране нет дизайнеров самолетов —  да что там говорить, у нас и в машинах-то дизайнерам применения нет! Хотя их регулярно выпускают, порядка пятидесяти человек в год. А мы занимались детскими горшками, приборостроением, электронными девайсами —сейчас большая мода на всякие безделушки, есть спрос. У нас регулярно, под выход Айфона, например, приходит два-три человека, которые придумали новый чехол. Мы обязательно один разрабатываем. И регулярно это все обновляется. У  людей есть такая потребность — человек видит некую дыру в материальном мире, хочет ее заполнить, начинает искать. И  находит нас или еще кого-то…

— Скажите, а вы единственная в своем роде такая компания?

— Нет, конечно, нет. Но тут, наверно, надо разделять: есть просто компании…

— ..просто вы сказали, что раскиданы по всей стране. А где-то такие же энтузиасты централизованы? Может быть, здесь, в Москве?

— Большинство в Москве. Москва, Екатеринбург, Санкт-Петербург – это три столицы.

— Как-то между собой вы взаимодействуете? Конкурируете, или, может быть, наоборот?

— Конечно конкурируем, это понятно. Мы проводим исследования,  раз в год мы собираем весь срез рынка. Сделали специальный ресурс, который называется «Заказы», чтобы человек мог прийти и раскидать там свой запрос по всем компаниям сразу — мы таким образом,  делаем единую и абсолютно бесплатную “точку входа” для этих заявок, для этих идей. Работает, правда, всего пару месяцев пока. Но, действительно, есть такие компании. Порядка, наверное, пяти компаний нашего масштаба — там за десяток разработчиков. И ниже очень много различных фрилансеров. Сильно выделяются  конторы, которые сидят внутри больших контор, и государственных — в том числе. Но их на коммерческом рынке не видно, их сложно оценить. Людей очень мало, мы все друг друга  — так, по чуть-чуть — знаем. Очень маленький рынок, очень.

— И тем не менее, как давно он сложился? Десять лет? Откуда отсчет?

— Лидеру рынка, по-моему, лет пятнадцать точно есть. Сейчас происходит, на самом деле, серьезный подъем, и мы это видим. Потому что страна вынуждена конкурировать…

— Вот, я к этому и подвожу! Ваша компания сколько существует?

— Наша —  да что там говорить? — всего шесть лет.

— То есть это как раз получилось на срезе, на этом переломе, когда и санкции, и  экономическая непростая ситуация…

— Честно говоря, на меня это как-то слабо влияет, я не вижу корреляции.

— Импортозамещение никак не влияет? То есть, грубо говоря…

— Честно говоря, у меня от слова “импортозамещение” уже глаз дергается. И это совершенно не смешная история. Потому что, когда такие клиенты приходят —  нанотехнологии, инновации, импортозамещение! — как правило, у них совсем другая потребность. Это либо некий «распил», либо еще что-то вроде. Эти слова для нас маркер негативного клиента. Скорее, подъем мы связываем с тем, что, во-первых, всё-таки государство что-то тратит на популяризацию промышленного дизайна. Во-вторых, предприятия или какие-то торговые компании, в отсутствие большого спроса просто вынуждены об этом задуматься, иначе они не могут продавать. Я проанализировал как-то все запросы за три года, и мы их смогли разделить на две части. Первая часть, условно: «мы не можем продавать со старым корпусом, потому что китайцы, корейцы, даже из Зимбабве, уже участвуют в рынке, и нам стыдно». Очень сильный посыл, кстати. Вот я сейчас прошелся по этой выставке, и сходу три-четыре компании могу назвать.  «Да, ребята нам стыдно, но покупают, значит хорошо всё». Мы понимаем: как только руководитель собственного своего бизнеса задумался о своей продукции не только с точки зрения функционала и цены (потому что обычно это либо «давайте еще что-нибудь доделаем», либо «давайте цену опустим») — а еще с точки зрения эргономики, удобства, дизайна, и когда он видит все это рядом со своим продуктом, ему просто стыдно. Это нормальная мотивировка, на мой взгляд…

— То есть, клиентов меньше не стало? Вы на себе не почувствовали никак этого кризиса? Грубо говоря, на вашем кошельке, на ваших мозгах, на вашей деятельности никак  не отразилась нынешняя ситуация?

— Я, конечно, могу говорить за себя. Но поскольку я провожу срез рынка и развития всех компаний… Скорее всего, да, это так. Наш рынок растет быстрее, чем инфляция. Немного, но быстрее. Растут компании, которые занимаются аналитикой, продажами. Но в этом росте мы еще и «отжираем» более мелких игроков — совсем маленькие региональные студии. В этом все сужающемся глобальном шарике…

— Вот, я к чему — рынок хоть и небольшой, но постоянно растет, и довольно динамично. Вы говорите, компаний много маленьких. Ни у кого еще не возникала идея или желание как-то под одно крыло всех собрать? Пока что вы мирно существуете, несмотря на конкуренцию?

— Мы не то, что мирно существуем. Мы настолько четко друг друга чувствуем, на мой взгляд, что сделали площадку, которая позволяет раскидать заказ абсолютно по всем игрокам сразу. Хорошо, клиент от нас ушел, но продукт надо довести! Из пяти таких клиентов, один всю цепочку пройдет, и потом мы на этом начнем зарабатывать. От этого нам всем будет польза. Пока рынок очень оголтелый. Давно я занимался телерекламой — наверное, двухтысячный год.  Давайте вспомним, по ощущениям, какова была телереклама тогда — этих вот парней в красных пиджаках. Они видят, что на западе уже используется телереклама, и им тоже надо! Но они пока еще не понимают, зачем. Сейчас промышленный дизайн — это та же самая история. Все уже понимают, что когда-то им придется с этими буржуями очень плотно конкурировать, потому что уже ведь свободный рынок. Но пока еще применять это знание не умеют. Эта оголтелость, эти малиновые пиджаки и эти изобретатели – некий пласт из этой истории.

— Вы говорите — применять не умеем. Кто должен научить? Вы сами должны, на своих ошибках,  или как-то еще?

— Ну, давайте так — кто умный, тот учится применять. Они и выигрывают — дарвинизм в этом очень четко присутствует. Только конкуренция! То есть, нам нельзя помогать. У меня недавно спрашивали — а как должно государство помогать? Да никак — не трогать! Я слышал —  история прозвучала, что будут что-то компенсировать производителям. На мой взгляд, это все от лукавого. Учитывая грубость механизма конкуренции – это работать не будет.

— Хорошо, спасибо большое, Андрей! В гостях у нас был Андрей Востриков, руководитель компании «Формлаб». Спасибо за интересный разговор!

— Удачи, спасибо!